Contractonderhandelingen telers en retail zijn scherper
Contractonderhandelingen verlopen complexer door hogere kosten, tenderdruk en nieuwe duurzaamheidseisen. Telers moeten goed voorbereid zijn.
Contractonderhandelingen tussen telers en supermarkten zijn dit jaar complexer dan ooit. Dat komt door kostenstijgingen, tenderdruk, strengere duurzaamheidseisen en onzekerheid over middelen. Telers moeten hun strategie aanscherpen en zich goed voorbereiden op stevige discussies.
Wat is de temperatuur van de lopende contractonderhandelingen tussen supermarkten en AGF-leveranciers? De signalen lijken te duiden op een lastige ronde. Maar er zijn twee manieren om hiernaar te kijken. Je kan zeggen business as usual: Er zijn altijd schermutselingen over prijs.
Een aantal productgroepen heeft goede jaren gehad en die prijzen lijken nu naar beneden te gaan. Het past in een cyclus die al jaren aan de gang is. En als partijen er belang bij hebben, wakkeren ze de discussie aan. LTO deed dat door twee inkooporganisaties openlijk te betichten van misbruik van marktmacht. Ze zouden te hard inkopen door leveranciers tegen elkaar uit te spelen met tenders in vooral paddenstoelen. Ook bij AGF speelt deze inkoopwijze soms.
Meerkostenvergoeding
Er is ook een andere manier om naar de actualiteit te kijken. Er zijn buitengewone zaken aan de hand. De discussie over de meerkostenvergoeding van On the Way to PlanetProof loopt dwars door de onderhandelingen. Zo zijn eind december nog de meerkosten berekend voor de nieuwe teelteisen van 2026. Die stijgen voor sommige producten fors. Telers nemen deze berekening mee naar de onderhandelingstafel.
Leveranciers zoeken vastigheid
Een andere buitengewone zaak bij de onderhandelingen dit jaar is de zeer zwakke vrije markt afgelopen jaar bij verschillende producten. Contractprijsverhogingen zijn dan lastig en meer leveranciers zoeken vastigheid. Inkopers zijn dan in het voordeel om partijen uit te spelen.
Ook gewasbeschermingsmiddelen zullen met stip een buitengewoon onderwerp zijn aan de onderhandelingstafel. Komend jaar kan voor teelten een drama worden als er geen noodoplossing komt of als teeltrisico’s niet in de contracten worden opgevangen.
Verder verwacht koepel Centraal Bureau Levensmiddelen (CBL) dat het onderwerp kostenstijgingen nog lang niet weg is. Directeur Marc Jansen: “Veel bedrijven hebben het moeilijk door grote kostenstijgingen. Er lijkt een beetje een einde te komen aan het voor lief nemen van hogere kosten. De druk aan de consumentenkant neemt toe, terwijl de druk aan de aanvoerkant niet afneemt. De politiek doet er ook aan mee, dus de squeeze die je ziet, die zal komende tijd nog toenemen schat ik in.”
Zonder goed verhaal over de toegevoegde waarde, wordt het een harde strijd
Scherp inkopen
Dat zijn dan vertragingseffecten van kostenstijgingen die bij retail gaan komen. Jansen: “Die gaat misschien reorganiseren. Als 80% van je kosten inkoopkosten zijn, is het niet onlogisch om te kijken of je daar rationaliteit in kunt brengen. Als je dan als leverancier niet een goed verhaal hebt om de toegevoegde waarde van je product in beeld te brengen, dan wordt het een harde strijd, vermoedelijk ook voor producten binnen AGF.”
Het ontstaan van inkoopclub Everest Fresh is zo’n voorbeeld. Het bedrijf koopt voor Jumbo en een reeks andere internationale partijen scherp in sinds 2024. LTO vreest dat de focus op Nederlandse inkoop zo verwatert.
Met deze buitengewone ingrediënten lijken de contractonderhandelingen voor dit jaar lastiger dan normaal en zeker niet business as usual.
Kritiek op inkooporganisaties
LTO heeft Everest Fresh en Superunie bekritiseerd op hun inkoopbeleid. Bij inkooporganisatie Superunie mochten we een interview komen doen, maar de organisatie verbood de voorgelegde tekst te publiceren in Groenten & Fruit. Dat lijkt te komen door die LTO-kritiek. Die gaat dus over tenderen bij inkoop, het leveranciers laten inschrijven op orders.
De Duitse supermarktketen Edeka, moeder van Everest Fresh, erkent dat ze voor sommige AGF-producten deze inkoopwijze hanteert, maar voor veel producten ook juist lange termijnrelaties met telers heeft die ze koestert. Dat laatste is ook de reactie van Jumbo. Everest Fresh koopt voor Jumbo in, maar de Nederlandse winkelketen bepaalt bij wie dat gebeurt. De focus op eerlijke contracten met Nederlandse telers blijft, stelt Jumbo.
Lees ook: Edeka en Jumbo begrijpen kritiek op inkoopkantoor Everest Fresh niet
Kostenstijging telers gaat verder
Ondertussen lopen gesprekken voor seizoen 2026. Afzetorganisatie Oxin Growers onderhandelt namens haar telers met de kopers. Oxin Growers wijst erop dat de kostenstijgingen van de telers gewoon doorgaan, zeker voor personeel, waar de minimumloonstijging stevig wordt gevoeld. “Het blijft heel moeilijk om de compensatie daarvoor afgesproken te krijgen”, zegt directielid Ton van Dalen. “Op de markt is er toch weer discussie, wij willen de kostprijsstijging doorvoeren zoals elk jaar. Retail zegt dat de marges bij hun ook niet zo dik zijn. Zij hebben ook kostenstijgingen. Zo ontstaat weer een heel commercieel proces.”
Een aantal producten had een bijzonder zwakke afzet in 2025. Is het voor deze producten met name lastiger prijsstijgingen door te voeren? Van Dalen: “De relatie met de prijsvorming afgelopen seizoen is er wel degelijk. Het is toch lastiger om bijvoorbeeld voor paprika op een hoger prijsniveau te komen dan voor broccoli. Dit jaar was een productiejaar voor groenten en fruit. Dat zag je terug op de dagmarkt. Dat maakt het hele onderhandelingsproces lastiger.”
Zelfde proces, data belangrijker
Het commerciële proces draait erom dat retail het beste product wil voor de laagst mogelijke prijs. Afzetorganisaties hebben tot doel een zo hoog mogelijke prijs voor leden te halen. Dat gaat altijd via contracten met een bepaalde termijn. Daarin is de kostprijs wel belangrijk. Vaak schommelt de prijs dan binnen een venster of bandbreedte. Per product verschillen de contractvormen.
Over het verloop van de contractonderhandelingen doet afzetorganisatie voor glasgroenten Harvest House geen uitspraken. In zijn algemeenheid zegt directeur Jelte van Kammen dat de onderhandelingen al dertig jaar op dezelfde manier gaan. “Je kijkt met je telers naar de kostprijsstijgingen en naar het areaal en gaat dan het gesprek aan voor het nieuwe seizoen. Het grootste deel van de contracten is op basis van week- of dagprijzen. Ik schat dat 10% maar gaat om jaarprijzen. Er worden wel jaarvolumes afgesproken.”
Hoe wordt de weekprijs vastgesteld? Het is een systeem met verschillende criteria en noteringen. Dat is te concurrerend om verder over te praten met media, stelt hij. Later voegt hij daaraan toe dat er in die dertig jaar natuurlijk wel veranderingen zijn. “Voor het maken van afspraken met afnemers werken we steeds meer met data en AI om onze prognoses te optimaliseren en beter af te stemmen op de marktvraag.”
Tendens naar langere afspraken
Coert Bregman en Gerben Jukema zijn onderzoekers bij Wageningen Social & Economic Research (WSER). Deze organisatie rekent aan de inkomensramingen voor diverse bedrijfstypen. Daarin komt de afzetvorm enigszins terug. Zo schrijft WSER dat de prijsafspraken in 2025 over de volumes die geoogst zijn (boven de gecontracteerde volumes) belangrijk zijn geweest voor het rendement in de vollegrond.
Beide hebben geregeld contact met bedrijven die vertellen over hun contractvorm. Ze horen dat contractgesprekken lastiger zijn dit jaar. Het is lastig om de vollegrondsteelt en kassenteelt te vergelijken. Bij vollegrond gaat vrijwel het hele volume naar binnenlandse partijen. Glasgroenten gaan naar verschillende landen en afnemers. Contracttermijnen voor vollegrondsgroenten vallen dan vaker samen met oogsttermijnen. Contractprijzen voor glasgroenten zijn in Duitsland vaak op weekbasis, maar Jukema ziet ook een tendens naar prijzen voor langere perioden, maar dit hangt af van afzetland en afnemer.
Voor de exportmarkten is Duitsland natuurlijk de grootste. Hier is de weektermijn dominant en wordt er getenderd. Vaak is het een mengvorm. “In de winter kan het ook wel een langdurigere afspraak worden. Het is ook wel een mix. De ene partij houdt van vastigheid en de andere speelt in op de open markt.”
Meer afzetpartijen vollegrondsgroenten
Bij vollegrond zijn er meer afzetpartijen, weet Coert Bregman. Hij verwacht dan ook meer verschillen tussen contracten. Bij bijvoorbeeld sluitkool is de afzet vooral op contract met een beperkt deel vrije markt. Hij schat dat voor deze producten 50 tot 70% in contract is vastgelegd. Daarvan schommelt de prijs de kostprijs. Gaat die omhoog?
Bregman: “Ik ben benieuwd wat het gaat worden. We zitten nu in de periode van die contractbesprekingen. Komt er nog toevallig een ontheffing voor een gewasbeschermingsmiddel als het onmisbaar is? Dat zou de leveringszekerheid verbeteren. Er is ook een kans dat de kwaliteit beter gaat worden betaald. Dus het kan alle kanten op, zoals het verruimen van de specificaties door supermarktketens.”
Mestafzet van veebedrijven zal in die gesprekken geen rol spelen, maar kan een grotere inkomstenbron worden komende jaren, denkt WSER.
Afspraken met supermarkten
Nog geen drie jaar geleden waren supermarkten en teelt dicht bij een landbouwakkoord om samen de duurzaamheidstransitie door te maken. Het klappen van dat akkoord heeft niet veel veranderd, denk Jansen (CBL). Supermarkten willen die langjarige samenwerking en er ook voor betalen. “Het landbouwakkoord is niet geklapt op markt en keten. Hoofdstuk 3 staat nog steeds voor ons als uitgangspunt: dat we samen de transitie doormaken, dat we ketens sterk maken. De telers die voor specifieke ketens of formules produceren moet je dan kennen en er langetermijnafspraken mee maken. Dat zie ik in PlanetProof en Beter voor Natuur en Boer wel doorgezet.”
Supermarkten willen meerkosten wel betalen, zegt Jansen. Er is wel een ‘maar’. “Het moet goed worden berekend. Dan wil je zeker weten dat de vergoeding van de kosten terechtkomt bij ondernemers die de kosten maken. Als te weinig partijen in de export bereid zijn om dat op te hoesten, dan verwatert die meerprijs in het productievolume van een teler als die ook exporteert (waar geen meerkosten worden betaald, red.). Dan krijg je van twee kanten frustratie.”
Bron: Gfactueel
#Contractonderhandelingen #AgriFood
#Duurzaamheid #Ketensamenwerking # Voedselketen
In de land- en tuinbouw is gefaseerde bedrijfsoverdracht een veelgebruikte route. Een overdracht kan soms wel meer dan vijftien jaar duren. Tijdens dit traject kan het nodig zijn dat de opvolger zijn of haar onderneming inbrengt in een BV. In deze situaties blijft de opvolger het familiebedrijf voortzetten, alleen via een ei gen BV. Het ligt volgens LTO dan ook niet voor de hand dat de familievrijstelling hierdoor zou vervallen. De organisatie wijst er op dat de staatssecretaris van Financiën eerder heeft aangegeven dat, wanneer een opvolger ná afronding van de gefaseerde overdracht zijn onderneming in een BV inbrengt, de familievrijstelling behouden blijft. Beide routes leiden tot dezelfde materiële uitkomst en dan ligt het voor de hand dat ook de fiscale behandeling daarvan gelijk is, aldus LTO. In het huidige ‘kennisgroepstandpunt’ van de Belastingdienst vervalt de familievrijstelling echter wanneer de onderneming tijdens gefaseerde overdracht in een BV wordt ingebracht. De gevolgen hiervan in de praktijk zijn groot, stelt LTO. Opvolgers weten niet welke fiscale gevolgen een BV-inbreng tijdens gefaseerde overdracht heeft. Daardoor zullen trajecten stilvallen en worden geplande bedrijfsoverdrachten uitgesteld. De financiële gevolgen kunnen fors zijn. Bij een gemiddeld bedrijf gaat het al snel om honderdduizenden euro’s. LTO Nederland roept de staatssecretaris van Financiën en de Tweede Kamer op om snel duidelijkheid te geven. Een mogelijke oplossing is, dat de staatssecretaris een besluit publiceert waarin wordt gesteld dat inbrenging in een BV tijdens een gefaseerde bedrijfsoverdracht hetzelfde behandeld dient te worden als een directe inbrenging in een BV, na afronding van een bedrijfsoverdracht. Op deze manier leiden verschillende paden met dezelfde uitkomst wél tot dezelfde fiscale behandeling. bron: AgriHolland #Familievrijstelling #Bedrijfsopvolging #AgrarischeSector #Belastingdienst #LTONederland
In de land- en tuinbouw is gefaseerde bedrijfsoverdracht een veelgebruikte route. Een overdracht kan soms wel meer dan vijftien jaar duren. Tijdens dit traject kan het nodig zijn dat de opvolger zijn of haar onderneming inbrengt in een BV. In deze situaties blijft de opvolger het familiebedrijf voortzetten, alleen via een ei gen BV. Het ligt volgens LTO dan ook niet voor de hand dat de familievrijstelling hierdoor zou vervallen. De organisatie wijst er op dat de staatssecretaris van Financiën eerder heeft aangegeven dat, wanneer een opvolger ná afronding van de gefaseerde overdracht zijn onderneming in een BV inbrengt, de familievrijstelling behouden blijft. Beide routes leiden tot dezelfde materiële uitkomst en dan ligt het voor de hand dat ook de fiscale behandeling daarvan gelijk is, aldus LTO. In het huidige ‘kennisgroepstandpunt’ van de Belastingdienst vervalt de familievrijstelling echter wanneer de onderneming tijdens gefaseerde overdracht in een BV wordt ingebracht. De gevolgen hiervan in de praktijk zijn groot, stelt LTO. Opvolgers weten niet welke fiscale gevolgen een BV-inbreng tijdens gefaseerde overdracht heeft. Daardoor zullen trajecten stilvallen en worden geplande bedrijfsoverdrachten uitgesteld. De financiële gevolgen kunnen fors zijn. Bij een gemiddeld bedrijf gaat het al snel om honderdduizenden euro’s. LTO Nederland roept de staatssecretaris van Financiën en de Tweede Kamer op om snel duidelijkheid te geven. Een mogelijke oplossing is, dat de staatssecretaris een besluit publiceert waarin wordt gesteld dat inbrenging in een BV tijdens een gefaseerde bedrijfsoverdracht hetzelfde behandeld dient te worden als een directe inbrenging in een BV, na afronding van een bedrijfsoverdracht. Op deze manier leiden verschillende paden met dezelfde uitkomst wél tot dezelfde fiscale behandeling. bron: AgriHolland #Familievrijstelling #Bedrijfsopvolging #AgrarischeSector #Belastingdienst #LTONederland
.Samen zetten wij ons in voor passende financieringsoplossingen die ondernemers écht verder helpen. Door onze kennis en ervaring te combineren, kunnen wij bedrijven ondersteunen bij hun groei en ambities. #Briqwise #ElsmanInternationalConsultants #samenwerking #financiering #bedrijfsfinanciering #ondernemerschap #groei
#Aardwarmteproject #Geothermie #HorstAanDeMaas #Duurzaamheid #Energietransitie #Nappa #Elsman